Die Frage nach dem Preis ist die erste, die gestellt wird, und die letzte, die beantwortet wird. Dafür gibt es einen sachlichen Grund: Ein Tagessatz ohne Kontext ist entweder zu hoch oder zu niedrig, je nachdem, womit man ihn vergleicht.
Trotzdem ist „das kommt darauf an" keine Antwort, sondern eine Ausweichbewegung. Wer eine Vakanz zu überbrücken hat, muss budgetieren — und zwar bevor er telefoniert. Was dafür wirklich hilft, steht hier: wovon der Satz abhängt, wie er sich in Monatskosten übersetzt, und welche Posten auf der anderen Seite der Rechnung stehen.
Warum hier kein Tagessatz steht
Drei Gründe werden dafür genannt, und nur einer davon dient dem Kunden. Man will die Verhandlung nicht vorwegnehmen. Man will sich nicht vergleichbar machen. Und man weiß tatsächlich nicht, wie ein Mandat aussieht, bevor man es kennt.
Der dritte ist der einzige berechtigte — und er wiegt schwerer, als es zunächst klingt. Derselbe Satz bedeutet je nach Auftrag etwas völlig anderes: zwei Tage die Woche für ein abgegrenztes Vorhaben, oder die Verantwortung für eine Abteilung samt Forecast. Eine Zahl, die man beidem voranstellt, beschreibt keines von beidem.
Dazu kommt, was eine Zahl auf einer Website mit der Entscheidung macht. Sie lädt zu genau dem Vergleich ein, der zur falschen Wahl führt — dem nach dem niedrigsten Satz. Was ein Mandat kostet, hängt an der Auslastung, an der Dauer und an dem, was übergeben wird. Nichts davon steht in einem Tagessatz.
Deshalb nennen wir den Satz im Gespräch, sobald wir wissen, worum es geht. Das dauert zehn Minuten. Was Sie bis dahin brauchen, um die Größenordnung einzuordnen, steht in den nächsten Abschnitten.
Drei Stufen der Verantwortung
Der Satz richtet sich nach dem, was verantwortet wird — nicht nach Branche oder Firmengröße. Drei Stufen, in aufsteigender Höhe:
- Projektmandat
- Verantwortung für ein abgegrenztes Vorhaben, ohne disziplinarische Führung. Der Aufwand ist planbar, das Ergebnis klar umrissen. Die günstigste der drei Stufen.
- Abteilungsleitung
- Führung von Vertrieb oder Marketing mit Personalverantwortung, verantworteter Forecast, Entscheidungen in der Linie. Der häufigste Fall — und der Bezugspunkt, an dem sich die anderen beiden messen.
- CMO oder CSO
- Marketing und Vertrieb unter einer Leitung, oft verbunden mit einem Umbau der Struktur. Was auf dem Spiel steht, wächst mit der Führungsspanne — und mit ihm der Satz.
Diese Einordnung gilt für laufende Mandate mit verlässlicher Auslastung. Kurze, punktuelle Einsätze und ein Einstieg innerhalb weniger Tage liegen darüber.
Reisekosten verhandeln wir gesondert. Sie hängen davon ab, wie viel Präsenz vor Ort tatsächlich verlangt wird — und diese Erwartung sollte vor dem Vertrag auf dem Tisch liegen, nicht in der ersten Abrechnung.
Fünf Faktoren, die den Satz bewegen
Führungsspanne und Umfang
Ob jemand ein Projekt verantwortet oder eine Abteilung mit Personalverantwortung führt, ist der größte einzelne Unterschied. Mit der Führungsspanne wächst nicht nur der Aufwand, sondern auch das, was auf dem Spiel steht.
Dauer und Auslastung
Längere Mandate mit verlässlicher Auslastung liegen pro Tag niedriger als kurze, punktuelle Einsätze. Das ist keine Rabattlogik, sondern eine Frage der Planbarkeit auf beiden Seiten.
Reiseanteil und Präsenz
Ein Mandat mit drei Präsenztagen pro Woche in zweihundert Kilometern Entfernung ist etwas anderes als eines, das überwiegend remote läuft. Klären Sie das früh — es ist der häufigste Streitpunkt bei der Endabrechnung.
Dringlichkeit
Wir sind schnell am Start: Wenn es sein muss, beginnt ein Mandat innerhalb von zwei Wochen. Was den Satz bewegt, ist der Fall darunter — ein Einstieg in wenigen Tagen verdrängt anderes und schlägt sich nieder. Wer vier Wochen Vorlauf hat, zahlt dafür nichts extra.
Spezialisierung
Branchenkenntnis, eine bestimmte CRM-Landschaft, regulatorische Anforderungen: Je enger das Profil, desto kleiner der Kreis der Verfügbaren. Prüfen Sie allerdings ehrlich, ob die geforderte Spezialisierung wirklich nötig ist — sie ist der teuerste Wunsch auf jeder Anforderungsliste.
Tagessatz ist nicht gleich Monatskosten
Der häufigste Rechenfehler: Tagessatz mal zwanzig Arbeitstage. So arbeitet ein Interim-Mandat im Mittelstand fast nie.
Üblich sind zwei bis drei Tage pro Woche. Das reicht, weil ein erfahrener Interim-Manager keine Einarbeitungszeit braucht und weil ein erheblicher Teil der Führungsarbeit aus Entscheidungen besteht, nicht aus Anwesenheit. Die tatsächlichen Monatskosten liegen damit deutlich unter dem, was die Multiplikation nahelegt.
Vergleichen Sie nicht Tagessatz mit Monatsgehalt, sondern Monatskosten mit Vollkosten. Alles andere führt zuverlässig zur falschen Entscheidung.
Die Gegenrechnung zur Festanstellung
Ein Monatsgehalt ist nicht das, was eine Festanstellung kostet. Vollständig gehören dazu:
- Arbeitgeberanteile zur Sozialversicherung
- variable Vergütung, Dienstwagen, Altersvorsorge
- Urlaub, Krankheit, Fortbildung
- Recruiting — intern oder über eine Personalberatung, üblicherweise ein Anteil des Jahresgehalts
- die Vakanzzeit bis zum Antritt
- drei bis sechs Monate Einarbeitung bei vollem Gehalt
- das Risiko einer Fehlbesetzung, statistisch kein Randfall
Nebeneinandergestellt sieht die Sache anders aus als im direkten Vergleich von Tagessatz und Monatsgehalt. Die Ausgangslage: Eine Vertriebsleitung ist vakant, die Suche läuft in beiden Fällen — im zweiten wird die Zeit bis zum Antritt zusätzlich überbrückt.
| Posten | Nur suchen | Suchen und überbrücken |
|---|---|---|
| Suche, intern oder über eine Personalberatung | fällt an | fällt an |
| Vakanzzeit bis zum Antritt | voll zu tragen | überbrückt |
| Einarbeitung bei vollem Gehalt | mehrere Monate | durch Übergabe verkürzt |
| Fixum und variable Vergütung | ab Antritt | ab Antritt |
| Arbeitgeberanteile, Dienstwagen, Altersvorsorge | fällt an | erst ab Antritt |
| Urlaub, Krankheit, Fortbildung | fällt an | erst ab Antritt |
| Honorar für das Mandat | — | fällt an |
| Risiko einer Fehlbesetzung | trägt das Unternehmen | endet mit dem Mandat |
| Monate ohne wirksame Führung | Vakanz plus Einarbeitung | keine |
Die Suche steht in beiden Spalten, weil sie in beiden anfällt: Ein Mandat ersetzt sie nicht, es verschafft ihr Zeit. Und das Honorar ist der einzige Posten, der in der rechten Spalte hinzukommt — alles andere steht ohnehin auf der Rechnung.
Was die Differenz kauft: Monate, in denen wieder jemand führt statt niemand. Ob sich das trägt, entscheidet sich nicht am Tagessatz, sondern an der Frage, was ein Vertrieb ohne Führung an Umsatz liegen lässt — und das kann nur beurteilen, wer sein Team kennt.
Genau diese Rechnung machen wir im Erstgespräch mit Ihren Zahlen auf. Dann steht neben jedem Posten ein Betrag, und am Ende eine Summe, die für Ihren Fall gilt statt für einen konstruierten Mittelständler.
Woran Sie ein zu günstiges Angebot erkennen
Ein auffällig niedriger Satz ist selten ein Schnäppchen. Meist steckt eines von drei Dingen dahinter: wenig echte Führungserfahrung, ein Berater ohne Umsetzungsmandat — oder jemand, der die fehlende Marge über die Mandatsdauer wieder hereinholen möchte.
Zwei Fragen klären das schneller als jede Referenzliste: Was war Ihre letzte vergleichbare Situation? Und: Was haben Sie am Ende an wen übergeben? Wer auf die zweite Frage keine konkrete Antwort hat, hat vermutlich beraten und nicht geführt.
Fazit
Der Tagessatz ist die einfachste Zahl im Vergleich und die am wenigsten aussagekräftige. Entscheidend sind drei andere: die tatsächliche Auslastung, die Vollkosten der Alternative und der Zeitpunkt, ab dem wieder jemand führt.
Was Ihr Fall kostet, ist im Gespräch in zehn Minuten geklärt — samt der Gegenrechnung mit Ihren eigenen Zahlen. Ob Interim in Ihrer Situation überhaupt das Richtige ist, steht in Interim Vertriebsleiter oder Festanstellung.
Oliver Schubotz
Oliver Schubotz ist Geschäftsführer der MARKTBANDE und seit 2004 Unternehmensberater. Er verantwortet Strategie, Geschäftsmodell und Business Development — und stellt in Projekten die Fragen, die man sich besser vor einer Entscheidung stellt als danach.