Wenn die Vertriebsleitung unbesetzt ist, laufen zwei Uhren gleichzeitig. Die eine ist die Suche: sechs bis neun Monate vom Ausschreiben bis zum ersten Arbeitstag sind im Mittelstand normal, bei spezialisierten Profilen länger. Die andere ist das Geschäft, das währenddessen weiterläuft — mit einem Team ohne Führung und einem Forecast, den niemand verantwortet.
Interim-Management ist die Antwort auf die zweite Uhr, nicht auf die erste. Wer das verwechselt, entscheidet falsch — und zwar in beide Richtungen.
Die Frage ist nicht „ob", sondern „wofür"
Interim und Festanstellung lösen unterschiedliche Aufgaben. Eine Festanstellung baut auf: Beziehungen, Team, Kultur, über Jahre gewachsene Marktkenntnis. Ein Interim-Mandat verändert: eine Struktur aufsetzen, eine Wende einleiten, eine Lücke überbrücken, ohne dass sie zum Stillstand wird.
Die Frage lautet also nicht, was günstiger ist. Sie lautet: Brauchen wir jemanden, der bleibt — oder jemanden, der etwas hinterlässt?
Eine Festanstellung baut auf. Ein Interim-Mandat verändert. Wer beides von derselben Person erwartet, bekommt keines von beidem.
Fünf Auslöser, fünf Empfehlungen
Der plötzliche Abgang
Die Vertriebsleitung kündigt, drei Monate Frist, das Team ist verunsichert, der Jahresplan hing an dieser Person. Hier ist Interim fast immer richtig — aber nicht als Ersatz für die Suche, sondern parallel dazu. Die Suche darf dann so lange dauern, wie sie braucht, statt unter Zeitdruck bei der zweitbesten Kandidatin zu enden.
Der geplante Ruhestand
Absehbar, also kein Notfall — und trotzdem der Fall, in dem am häufigsten zu spät gehandelt wird. Wer zwölf Monate vorher beginnt, braucht kein Interim. Wer drei Monate vorher beginnt, schon. Der Unterschied liegt nicht im Ereignis, sondern im Zeitpunkt der ersten Entscheidung.
Der Wachstumssprung
Das Unternehmen wächst schneller, als die Vertriebsorganisation mitkommt. Hier geht es nicht um eine Lücke, sondern um Aufbau: Prozesse, Struktur, Kennzahlen, oft ein größeres Team. Das ist eine Interim- oder Projektaufgabe, weil sie ein Ende hat. Danach führt jemand, der bleibt — auf einer Grundlage, die dann steht.
Die Wende nach einem schlechten Jahr
Wenn Zahlen und Struktur nicht mehr stimmen, braucht es jemanden, der unbequeme Entscheidungen treffen kann, ohne an den nächsten fünf Jahren im Haus gemessen zu werden. Genau das ist die Stärke eines Interim-Mandats — und der Grund, warum es in diesem Fall auch eines bleiben sollte.
Die Stelle, die sich nicht besetzen lässt
Wenn nach zwölf Monaten Suche niemand da ist, liegt es selten am Markt und meistens am Stellenprofil: zu viele Anforderungen, zu wenig Entscheidungsspielraum, ein Gehaltsband aus dem Jahr davor. Ein Interim-Mandat verschafft Luft — und die ehrlichste Analyse, warum die Stelle unbesetzbar ist, bekommen Sie meist von der Person, die sie gerade ausfüllt.
Wann Interim die falsche Wahl ist
Drei Fälle, in denen wir abraten:
- Sie wollen eigentlich eine Festanstellung und nehmen Interim nur, weil es schneller geht. Dann haben Sie in zwölf Monaten dieselbe Vakanz noch einmal — und ein Team, das zum zweiten Mal jemanden verabschiedet.
- Das Mandat hat kein definiertes Ende. Ein Interim ohne Enddatum ist eine teure Festanstellung ohne Bindung. Wenn Sie das Ende nicht benennen können, ist die Aufgabe noch nicht klar genug beschrieben.
- Niemand im Haus kann die Übergabe übernehmen. Was ein Interim-Mandat aufbaut und danach niemand weiterführt, ist nach einem Quartal wieder weg. Dann haben Sie ein gutes Projekt bezahlt und nichts behalten.
Was die Rechnung meistens vergisst
Der Tagessatz eines Interim-Managers steht neben dem Monatsgehalt einer Festanstellung — und sieht dabei hoch aus. Der Vergleich ist allerdings unvollständig. Auf der Seite der Festanstellung fehlen in aller Regel:
- Recruiting-Kosten, ob intern oder über eine Personalberatung
- die Vakanzzeit selbst, also der Umsatz, der währenddessen nicht entsteht
- Arbeitgeberanteile, variable Bestandteile, Dienstwagen, Urlaub, Ausfallzeiten
- drei bis sechs Monate Einarbeitung bei vollem Gehalt
- das Risiko einer Fehlbesetzung — und die Wahrscheinlichkeit, dass die Suche von vorn beginnt
Wie sich das im Einzelnen rechnet, haben wir gesondert aufgeschlüsselt: Was kostet ein Interim CMO oder Vertriebsleiter?
Die Übergabe — der Teil, den alle überspringen
Ein Interim-Mandat ist dann erfolgreich, wenn es überflüssig wird. Das setzt voraus, dass die Übergabe vom ersten Tag an Bestandteil des Auftrags ist und nicht im letzten Monat improvisiert wird.
Drei Punkte gehören dafür in die Vereinbarung:
- Wer übernimmt welchen Bereich, und ab wann — auch wenn die Person noch nicht gefunden ist.
- Was ist dokumentiert und was steckt nur im Kopf. Letzteres ist der eigentliche Auftrag.
- Welche Entscheidungen darf die Nachfolge revidieren und welche nicht. Ohne diese Klärung wird jede Struktur im ersten Quartal wieder aufgemacht.
Aus der Praxis
Zwei Mandate zu zwei der oben beschriebenen Auslöser — einmal die Wende, einmal der Wachstumssprung. Beide endeten so, wie ein Mandat enden soll: mit einer Übergabe.
- Ausgangslage
- Die Wende nach einem schlechten Jahr. Auf zehn Angebote kam ein Abschluss, ein Angebot band bis zu drei Wochen, eine Vertriebssteuerung gab es nicht. Was zu tun war, wusste die Geschäftsführung im Kern selbst — nur hätte es niemand im Haus entscheiden können, ohne die nächsten Jahre daran gemessen zu werden. Genau das ist der Punkt, an dem ein Mandat auf Zeit etwas kann, was eine Neueinstellung nicht kann.
- Maßnahme
- Vertriebsleitung befristet übernommen, mit Verantwortung in der Linie — nicht beratend daneben. Feste Vertriebsschritte mit Qualifizierungskriterien vor dem Vor-Ort-Termin, je Schritt eine benannte Zuständigkeit, das CRM als laufende Dokumentation statt als Archiv. Die Übergabe stand von Beginn an im Auftrag, nicht erst in den letzten Wochen.
- Ergebnis
- Die Zahl der Angebote halbierte sich bei gleichem Auftragseingang, der Umsatz je Projekt stieg um 25 Prozent. Mit dem neuen Rollenschnitt wurde ein Teil der Positionen neu besetzt — eine Entscheidung, die ein Mandat auf Zeit leichter trägt als eine Führungskraft, die im ersten Jahr um ihren Stand kämpft.
- Ausgangslage
- Der Wachstumssprung. Das Unternehmen kam aus dem Projektgeschäft und wollte Produkthaus werden — ein anderes Geschäftsmodell, das eine andere Vermarktung braucht. Marketing und Vertrieb waren getrennt geführt, Neukunden kamen überwiegend über Empfehlung. Eine aktive Akquise gab es nicht, digitale Kanäle spielten keine Rolle.
- Maßnahme
- Marketing und Vertrieb unter eine Leitung — auf Zeit, mit dem ausdrücklichen Auftrag, die Struktur aufzubauen und zu übergeben. Erst der Vertriebsprozess für aktive Neukundengewinnung, dann die Produktdefinition, zuletzt das digitale Setup aus Inhalten, Leadgenerierung und Suchkampagnen. Die Reihenfolge war nicht verhandelbar: Ohne definiertes Produkt trägt keine Kampagne.
- Ergebnis
- Am Ende stand ein Vermarktungs-Setup, das das Produktgeschäft trägt — ein wiederholbarer Vertriebsprozess und ein digitaler Kanal, der Kontakte liefert, ohne dass jemand sie erbetteln muss. Genau der Fall, in dem ein Mandat ein Ende hat: Danach führt jemand, der bleibt, auf einer Grundlage, die dann steht.
Fazit
Interim und Festanstellung sind keine Alternativen, zwischen denen man sich entscheiden muss — sie lösen unterschiedliche Aufgaben und schließen einander häufig nicht einmal aus. Der häufigste gute Weg im Mittelstand ist beides zugleich: ein Mandat, das die Lücke schließt, während die Suche in Ruhe läuft.
Entscheidend ist, dass die Aufgabe des Mandats vorher feststeht — und mit ihr das Ende. Wenn Sie unsicher sind, welcher der fünf Fälle bei Ihnen vorliegt, ist genau das ein guter Anlass für ein Gespräch. Was wir konkret übernehmen, steht auf der Seite Interim CMO & CSO.
Oliver Schubotz
Oliver Schubotz ist Geschäftsführer der MARKTBANDE und seit 2004 Unternehmensberater. Er verantwortet Strategie, Geschäftsmodell und Business Development — und stellt in Projekten die Fragen, die man sich besser vor einer Entscheidung stellt als danach.